En los últimos años el mercado del sueño comenzó a aplicar las mejores prácticas de diseñ y ventas del resto del mundo. Materiales resistentes, amoldables al cuerpo, duraderos y de alta calidad. Y (quizá lo más inusual) en caja: colchones comprimidos, envasados al vacío para facilitar no solo el envío sino también su movilidad, dentro de un edificio o en un flete, a distancias alejadas de los depósitos. La caja no es sólo marketing sino una tendencia mundial que está cambiando la forma de acceder a este producto, antes exclusivo de tiendas físicas de blanquerías. El colchón se abre, se deja alrededor de dos horas para que vuelva a su tamaño de original y listo. El proceso a veces puede llevar más tiempo, en especial por los olores que deja impregnado su plástico.

La modalidad de envasado al vacío del colchón nació en 2006, pero se popularizó con el la firma Casper, en Estados Unidos. Llaman a esta tendencia el boom de la economía del sueño. Desde su creación en 2014 ya amplió su oferta de productos exponencialmente: ofrecen colchones, almohadas, sábanas, luces, sonidos y olores, como cursos de meditación, consultoría, apps digitales y hasta suplementos para el sueño con cannabis. Un camino parecido transita Tuft & Needle en ese país, que promociona su colchón como "el más cómodo de internet".

Los pioneros mundiales ofrecen una amable experiencia de compra, ya que otorgan extensos períodos de prueba (hasta 100 días, en vez de una semana) y una oferta simplificada, a veces de un solo modelo, que se adapta a la mayoría del mercado. Su precio suele ser fijo y así se destrona el regateo de descuentos inflados, una práctica tradicional que dificulta saber el precio concreto de un modelo.

En la Argentina, las ventas de colchones en Mercado Libre se incrementaron un 112% el año pasado; y los que venían en caja fueron los más vendidos de la categoría. Durante el Hot Sale de este julio, el ticket promedio de colchones en caja fue de 23.700 pesos, con ventas que se vieron duplicadas en los últimos dos meses en el sitio de comercio electrónico.

Atma es una de las empresas tecnológicas que incursionó en este segmento. Empezó a ofrecer colchones en caja en tiendas de electrodomésticos, bazares y otros comercios a fines de 2018. En este caso, ofrecen dos modelos; uno con precio base de 21.800 pesos.

Ezequiel Brusco, gerente de negocios de Newsan, explica que este mercado "está muy relacionado con la cercanía geográfica por un tema de distribución. Desde hace más de 10 años que la tecnología de envasado al vacío, antes exclusiva para productos alimenticios, se usa para el envase de colchones. De hecho, en Estados Unidos, la mayoría de los colchones que se venden son en caja". Este cambio vino, como todo, apuntalado con el comercio electrónico y la reducción de costos.

En Europa, este porcentaje también va en aumento: un 40% corresponde al colchón tradicional y un 60% en caja. "Buscamos un producto noble con combinación de atributos tradicionales -como la espuma de poliuretano- y materiales con cierta tecnología como la espuma con memoria y la tela Jackard". Atma vende tanto colchones de espuma como de resortes envasados en caja. El diseño es propio y las cajas con los colchones se importan de China.

Con la llegada de la cuarentena, una de las áreas más solicitadas fueron la de los colchones, aunque también una de las más complicadas: por un lado, faltante de stock y por el otro, desconfianza con respecto a la transmisión del virus. El sector en general tuvo una caída del 28%, informan desde NewSan, aunque el comercio electrónico creció un 60% y eso explica el boom de ventas que tuvieron dos marcas nuevas: Calm y La Espumería.

Calm es una tienda de colchones totalmente online: "Con mi socio investigamos que no era una buena experiencia de compra la de los colchones. Se repetía la misma práctica para la venta con descuentos del 50% constantes". Patricio Fiaschi, uno de sus fundadores, asegura que en su sitio apuntan a una experiencia que no maree al consumidor: "Nuestra propuesta, antes de la cuarentena, era que en menos de 25 horas tengas el producto en la ciudad de Buenos Aires y en menos de 96 horas en el resto del país". Los colchones se fabrican en la Argentina y el diseño está a cargo de ellos. El precio de un colchón full ronda los 29.900 pesos.

La Espumería es otro de los emprendimientos locales que apuntan a un público joven que llega a través de internet pero con un showroom en Palermo y próxima apertura de cuatro sucursales más. Se autodefinen como un centro de diseño y lanzaron sus varios modelos de colchones a fines del 2019: los fabrican en la provincia de Santa Fe, ofrecen 30 días de prueba y también venden camas de mascotas con las mismas características. Matías Figueiredo, gerente de la empresa, sugiere que "en general la experiencia de compra de un colchón no es buena, tenés al vendedor encima y solo cinco minutos para decidir adonde vas a dormir los próximos diez años. Por eso incorporamos probadores privados que se podrán usar cuando terminemos de inaugurar los próximos locales". Pasaron de vender 1,5 millones de pesos en marzo en modalidad online a 56 millones de pesos durante julio. "Somos una marca nueva. En el mes del Hot Sale vendimos 2600 unidades mientras que en marzo, cuando recién empezábamos, solo 300". El modelo que venden que viene en caja es el Tango Box de 24 centímetros de altura, con tres capas y el tamaño full sale $ 36.000 con 58% de descuento.

En la Argentina hay más marcas que ofrecen modelos de colchones comprimidos como Levian Colchones. El tamaño Full, tomado como referencia para esta nota, cuesta 23.760 pesos con 30% de descuento. Colchónbox, por su parte, nació como un emprendimiento propio y luego fue adquirido por Piero. vende un modelo de dos plazas por 27.292 pesos con descuento. SleepBox es otra de las propuestas locales que vende tanto por internet como en puntos de venta y su versión Queen, a falta de opción Full, sale 33.499 con de descuento. Además, vende camas de perros, ropa de cama, etc.

Sin embargo, no todos están convencidos: "los colchones en caja no tienen ningún valor agregado para el consumidor final, salvo el ahorro en logística para el fabricante, -advierte Lisandro Tegli, gerente comercial de BedTime, que no vende colchones en caja pero sí ofrece pruebas de 120 días y venta online-; preferimos invertir en una calidad en los productos que sea perceptible para el comprador".

Si en una situación normal pasamos el 30% de nuestro tiempo durmiendo, la pandemia potenció eso aún más y muchos se dieron cuenta de que necesitaban camas o colchones nuevos, y le vieron el atractivo a comprar online y de poder subir el colchón como una compra más por la escalera o el ascensor.

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